Avrai sentito parlare almeno una volta di Funnel Marketing, ovvero il modello ad imbuto usato per descrivere il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio.
Ma andiamo per gradi.
Cos’è il Funnel Marketing?
Per definizione viene definito Funnel Marketing
Il ciclo d’acquisto compiuto dai consumatori dalla fase della conoscenza a quella della fidelizzazione.
Fonte: Amazon Ads
Questo concetto del Funnel Marketing è l’evoluzione del modello AIDA (se vuoi approfondire l’argomento ne abbiamo parlato qui), composto dalle 4 fasi attraversate dal consumatore durante il processo di acquisto: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
I principi fondamentali del marketing nel corso del secolo scorso hanno poi subito variazioni, fino al punto in cui il processo è stato identificato in 3 diversi step:
TO-FU, Top of the Funnel:
siamo nella parte più alta dell’imbuto, dove l’obiettivo è quello di attirare il maggior numero di visitatori e avere quindi una copertura molto ampia da cui ricavare dati;
MO-FU, Middle of the Funnel:
è la parte centrale dell’imbuto che racchiude gli utenti che hanno manifestato un interesse o un determinato bisogno;
BO-FU, Bottom of the Funnel:
ovvero la parte più bassa (e stretta) dell’imbuto, alla quale arrivano gli utenti che dopo aver effettuato una visita e manifestato un interesse, hanno considerato l’acquisto di prodotti e servizi; per questi ultimi sarà necessario creare contenuti ad hoc.
Fino a poco tempo fa, l’evoluzione del Funnel Marketing si fermava qui.
Al giorno d’oggi si ritiene opportuno aggiungere ulteriori 3 step che agiscono subito dopo la conversione: la fase retention (mantenimento), la fase expansion (motivazione) e infine la fase advocacy (fidelizzazione).
Queste ultime 3 fasi sono importantissime per risparmiare sui costi di marketing, ed il motivo è estremamente semplice: il segmento di persone che finisce nella parte più bassa dell’imbuto agirà come un vero e proprio ambassador del nostro brand. Un cliente soddisfatto dei nostri prodotti e servizi sarà propenso a consigliare il nostro brand ad un suo amico con il passaparola (WOM – Word of Mouth).
Lo schema da seguire PRE-CONVERSIONE e POST-CONVERSIONE
1.AWARENESS
La prima fase del Funnel Marketing è considerata come il primo punto di contatto tra azienda e utente generico (lead), ed è quindi importante agire in modo tale da effettuare una prima conoscenza del prodotto o servizio. Inoltre, questa fase è necessaria per l’identificazione di problemi per permettere al lead di conoscere il proprio reale bisogno. Nel marketing vengono quindi utilizzati strumenti di content marketing e Word of Mouth per esprimere al meglio i benefici del prodotto o servizio, e consentire al potenziale cliente di comprendere le proprie necessità. Successivamente si passa alla fase di Consideration: in questo passaggio è assolutamente fisiologico perdere un numero considerevole di lead.
2.CONSIDERATION
Questa fase è cruciale perché rappresenta il momento in cui i potenziali clienti stanno valutando se il prodotto o servizio offerto può effettivamente risolvere il loro problema o soddisfare la loro esigenza. Durante questa fase, è fondamentale fornire contenuti di valore che rispondano alle domande dei clienti e mostrino i vantaggi specifici del prodotto. Gli strumenti utilizzati possono includere case study, testimonianze, demo, webinar e via dicendo. L’obiettivo è costruire fiducia e far percepire il valore unico del prodotto, avvicinando così il lead alla decisione di acquisto.
3.CONVERSION
La fase di conversione è dove avviene la magia: il lead diventa un cliente pagante.
In questa fase, è importante rendere il processo di acquisto il più semplice. Offerte limitate nel tempo, garanzie di soddisfazione, recensioni positive e testimonianze possono giocare un ruolo fondamentale nel convincere il potenziale cliente. Inoltre, strumenti come landing page ottimizzate e call-to-action chiare e convincenti sono fondamentali per facilitare la conversione. Questo è il momento di capitalizzare sulla fiducia e sull’interesse generati nelle fasi precedenti.
Da questo momento in poi, il potenziale cliente (LEAD) è diventato un vero e proprio cliente.
È necessario agire nel Funnel Marketing con le ulteriori 3 fasi di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente.
4.RETENTION
Una volta acquisito il cliente, la fase di retention è fondamentale per mantenere il suo interesse e la sua soddisfazione nel lungo termine. Strategie efficaci includono programmi di fedeltà, email marketing personalizzato e offerte esclusive per i clienti esistenti. È essenziale fornire un eccellente servizio clienti e creare contenuti di follow-up che mantengano il cliente coinvolto. La fidelizzazione è un processo continuo che richiede attenzione costante alle esigenze e ai feedback dei clienti.
5.EXPANSION
La fase di expansion riguarda l’aumento del valore del cliente nel tempo attraverso strategie di upselling e cross-selling. Tra le strategie vincenti, offrire prodotti o servizi complementari che possano risolvere ulteriori problemi o soddisfare nuove esigenze del cliente, come Webinar formativi, newsletter e consulenze personalizzate. L’obiettivo è quello di far crescere la relazione con il cliente, aumentando il valore complessivo della sua vita come cliente.
6.ADVOCACY
La fase finale del funnel è l’advocacy, dove i clienti soddisfatti diventano veri e propri ambassador del brand. Per incentivare questa trasformazione, è importante incoraggiare le recensioni positive, i referral e il passaparola (WOM). Programmi di referral, community online e contenuti sui social media possono amplificare la voce dei clienti soddisfatti. Questo non solo aiuta a rafforzare la reputazione del brand, ma anche ad attrarre nuovi potenziali clienti attraverso testimonianze autentiche.
La strategia da adottare per il Funnel Marketing
Per eseguire correttamente una strategia di Funnel Marketing, è essenziale partire dalla creazione di buyer personas dettagliate. Queste rappresentazioni dei clienti ideali aiutano a comprendere meglio le esigenze, i comportamenti e le motivazioni del pubblico target. Successivamente, è necessario sviluppare contenuti personalizzati per ogni fase del funnel, assicurandosi che rispondano alle specifiche esigenze e domande dei potenziali clienti.
La creazione di una landing page dedicata e ottimizzata per la conversione è un passo cruciale. Questa pagina deve contenere un chiaro valore aggiunto, call-to-action convincenti e testimonianze che aumentino la credibilità del brand. Utilizzare strumenti di analisi per monitorare e ottimizzare continuamente la pagina in base ai risultati ottenuti è fondamentale per migliorare le performance.
Non dimenticare inoltre che la strategia di Funnel Marketing va accompagnata da campagne Google Ads o Meta Ads, al fine di raccogliere i Lead necessari per agire con campagne mirate di re-marketing.
Quali metriche tenere sotto controllo?
Per valutare l’efficacia della strategia di Funnel Marketing, è importante monitorare una serie di metriche chiave.
Tra queste, il tasso di conversione (Conversion Rate) è cruciale per capire quanti lead diventano effettivamente clienti. Il costo per acquisizione (CPA) permette di valutare l’efficienza dei vari canali di marketing. Inoltre, la customer lifetime value (CLV) aiuta a comprendere il valore complessivo che ogni cliente porta nel tempo.
Altre metriche importanti includono il tasso di abbandono del carrello, che indica quanti utenti lasciano il sito senza completare l’acquisto, e il tasso di fidelizzazione, che misura la capacità del brand di mantenere i clienti nel lungo termine.
In conclusione..
Il Funnel Marketing rappresenta un approccio strategico fondamentale per guidare i potenziali clienti attraverso un percorso che li trasforma in clienti fidelizzati e sostenitori del brand. Comprendere e ottimizzare ogni fase del funnel è essenziale per massimizzare le conversioni e creare relazioni durature con i clienti. Investire tempo e risorse nella creazione di contenuti personalizzati, nell’analisi delle metriche e nell’ottimizzazione continua della strategia garantirà un vantaggio competitivo significativo.
Ricorda, un cliente soddisfatto non solo torna, ma porta con sé nuovi potenziali clienti, alimentando un ciclo virtuoso di crescita e successo per il tuo business.