Lead Generation: cos’è
Con il termine Lead Generation si fa riferimento al processo di identificazione e acquisizione di contatti utili per la propria attività.
Tradotta in italiano come “generazione di contatti”, la Lead Generation comprende tutte le possibili azioni che possono essere intraprese per raccogliere “lead” qualificati, ovvero persone che hanno mostrato un interesse a una determinata realtà economica e che sono disponibili a fornire volontariamente le proprie informazioni di contatto, come nome, indirizzo email, numero di telefono.
L’obiettivo della lead generation è creare un flusso costante di lead qualificati che possono essere convertiti in clienti effettivi.
La generazione di lead coinvolge l’utilizzo di diverse strategie e strumenti per attirare l’attenzione del pubblico target, fornire valore aggiunto e spingere i semplici visitatori verso dei meccanismi in caso di registrare il contatto.
Lead Generation e Inbound Marketing
La Lead Generation è considerata una parte integrante dell’Inbound Marketing, prevedendo l’attrazione dei potenziali clienti verso l’azienda, anziché cercare di raggiungerli in modo invasivo.
La creazione di un flusso costante di lead qualificati avviene infatti attraverso l’offerta di contenuti di qualità che rispondano alle esigenze e ai problemi del pubblico target.
Questi contenuti attraggono l’attenzione delle persone e le incoraggiano a condividere le proprie informazioni di contatto in cambio di valore.
Lead Nurturing
Una volta acquisiti i contatti, è necessario capire come “coltivarli” e guidarli così alla conversione. Qui entra in gioco il Lead Nurturing che consiste nel costruire una relazione con i lead nel corso del tempo, fornendo loro informazioni utili, consigli e offerte personalizzate.
L’obiettivo principale del lead nurturing è quindi quello di far avanzare i lead lungo il funnel, fornendo loro informazioni pertinenti e guidandoli verso l’acquisto di un prodotto o servizio. Il lead nurturing si concentra sulla creazione di fiducia e sul mantenimento di un coinvolgimento costante con i lead, in modo da farsi ricordare quando saranno pronti a prendere una decisione d’acquisto.
Come si costruisce una strategia di Lead Generation?
Studia il tuo target
Il punto di partenza del processo che porta alla creazione di una lead generation, è l’analisi del target, che consente di identificare le caratteristiche demografiche, i comportamenti e gli interessi dei potenziali clienti.
Queste informazioni sono fondamentali per personalizzare la strategia di generazione di lead e raggiungere le persone giuste con il messaggio giusto.
Lead Magnet e altri strumenti
Un Lead può essere attratto in diversi modi. Quello che è bene tenere a mente nella costruzione della propria strategia è che il sito web è senz’altro uno degli strumenti principali. Per questo, prima di procedere è necessario assicurarsi che sia ottimizzato per la conversione, con CTA chiare e ben posizionate, e form di contatto semplici e intuitivi.
A questo punto, devi avere qualcosa da offrire, in grado di attirare l’attenzione dei potenziali clienti e acquisire il loro contatto. In parole chiare, c’è bisogno di un Lead Magnet, ovvero di un’offerta o un contenuto di valore da fornire gratuitamente in cambio delle informazioni di contatto.
Il lead magnet è progettato proprio per attirare l’attenzione e catturare l’interesse dei visitatori del sito web o dei potenziali clienti attraverso un’offerta allettante. Tra i lead magnet che funzionano maggiormente troviamo:
- Ebook
- Whitepaper o documenti da scaricare
- Webinar gratuiti
- Video tutorial
- Report o ricerche
Per essere efficace, un lead magnet dovrebbe soddisfare alcuni requisiti:
- Offrire un valore specifico
- Essere rilevante
- Essere facilmente accessibile, per esempio scaricabile attraverso un link di download o una pagina di accesso dedicata.
- Essere di alta qualità, quindi ben progettato, professionale e presentare informazioni di valore in modo chiaro e comprensibile.
- Creare aspettativa di ulteriore valore, facendo percepire al potenziale cliente che l’azienda offre contenuti di qualità e che può fornire soluzioni alle sue esigenze.
In altre parole, quello è assolutamente necessario è una buona strategia di Content Marketing, che preveda la creazione di contenuti di valore, da pubblicare e promuovere attraverso i principali strumenti del marketing digitale, quali SEO e SEM, Social Media Marketing ed E-Mail Marketing.
Dal Lead alla conversione
Una volta acquisito il lead, questo deve essere gestito al meglio, al fine di guidarlo verso la conversione desiderata. Come già accennato, è quindi importante inserire all’interno della propria strategia anche un percorso di lead nurturing volto a “nutrire il contatto”, attraverso una selezione di contenuti sempre più specifici e personalizzati, nonché la proposta di offerte o promozioni mirate.
La gestione del processo di lead nurturing richiede l’utilizzo di un sistema di gestione dei lead (CRM) e di strumenti di email marketing automation, che consentono una comunicazione efficiente e scalabile.
Per concludere
Come avrai capito da questo breve articolo, nell’organizzazione e creazione di una strategia di lead generation nulla può essere lasciato al caso.
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